Iza svakog uspješnog zastupnika osiguranja stoji dobar voditelj ili možda bolje trener ili mentor, a zapravo svaki voditelj mora imati sve te uloge, koje se mijenjaju od situacije do situacije.
No, činjenica je da mnoge uspješne osobe, posebno iz svijeta sporta, imaju trenere. Primjerice, R. Federer, teniska zvijezda koja je uspjela postati broj jedan na svjetskoj rang listi. Teško da bi to uspio bez ičije pomoći? No Federer, kao i svaki drugi uspješan sportaš, imao je trenera, i to od samoga početka svoje karijere.

Vi, također, imate nakanu postati uspješan zastupnik osiguranja, a sport kojim se bavite je aktivna prodaja, a zakonitosti koje vrijede za druge sportaše vrijede i za vas, pa ćete uspjeti samo uz dobra voditelja-trenera koji će vas pratiti od prvoga treninga pa sve do vrhunskih rezultata. Nije slučajno da među dosta uspješnih zastupnika ima bivših vrhunskih sportaša.
Na žalost u praksi se često dešava sljedeća situacija. Zastupnik se zaposli, dobije osnovnu edukaciju (malo ga se prošeta kroz uvjete i cjenike), pa na teren. Što se dogodi u pravilu? Uglavnom ništa značajno ili možda se u početku nešto i desi, a zatim i to nestane. Pošaljemo zastupnike ponovio na edukaciju. Nakon toga rezultat nije puno bolji od prijašnjeg, Za nekoliko mjeseci opet novo osposobljavanje,....itd.

Teško da ćete tenis naučiti sa par treninga godišnje. Vjerojatno nećete, jer svako zna da u četiri dana godišnje nije moguće dobro naučiti igrati tenis, a ista je stvar i sa prodajom. Dakle, i vi već imate trenera, i vas će netko promatrati te, eventualno, prepoznati velike mogućnosti i zauzet će se za vas.
To je onaj čovjek koji vas je uveo u posao zato što je držao da se od vas mogu očekivati velika dostignuća. Od dobrog voditelja se očekuje da intezivno prati proces osposobljavanja svojih zastupnika. Zastupnici koji uz ostvarenje svojih planskih obveza imaju dogovoren sa svojim voditeljima i stručni razvoj, brže i lakše postižu svoje prodajne ciljeve.

Što vaš mentor u funkciji voditelja može učiniti za vas? Mentor vas upoznaje s poslom, prati vas tijekom temeljne izobrazbe, pomaže prigodom sačinjavanja planera, nazočan je tijekom prvih telefonskih dogovaranja termina i prati vas na vašim prvim prodajnim terminima – prezentacijama, on će vam pružiti iskreni feedback, on je osoba kojoj se u svako doba i sa svakim pitanjem možete obratiti, on će vas promatrati na vašem putu i upozoravati vas na sve prepreke na kojima biste mogli posrnuti. Također, mora vas upozoriti na približavanje vaših konkurenata koji vas pokušavaju preteći.

Na žalost puno voditelja, radije sjedi u uredima i bave se administrativnim poslovima, a zaboravljaju jedan od svojih glavnih zadataka: da sa svakim zastupnikom barem jednom mjesečno posjete klijenta. Većina ih ima problema i kako izvesti posjet udvoje: često se jednostavno umješaju u prodajni razgovor kada primjete da razgovor ne teče u dobrom smjeru. Na taj način zastupnik neće naučiti ništa. Pored toga i odbijaju svoje zastupnike, jer im odmah nakon razgovora nabroje sve slabosti koje su primjetili.
Stručni razvoj zastupnika mora ići kontinuirano, a ne sve pokušati promjeniti odjednom. Zato su bitni treninzi, simuliranje prodajnih razgovora, rad u skupinama i sl.
Dobar voditelj mora biti točno informiran o vašim ciljevima i upozoravati vas na njih ako biste ih gubili iz vida te vas podržavat u svakome pogledu. Naravno, teba imati razumijevanja i u situacijama kada vaša karijera ne ide baš glatko i tempom kojega ste prvotno planirali, pa ipak ste vi novi u cijeloj ovoj priči. 

Poželjno je koristiti i usluge eksternih trenera, jer će vam to omogućiti brže napredovanje u aktivno-prodajnome sportu. Naravno vanjski treneri su samo ti koji mogu potaknuti i prosljediti znanje, smanjiti nedostatke i pokazati put kojim trebate proći, uz vodstvo vašeg voditelja koji dobro poznaje područje osiguranja. Nakon njega stvari u svoje ruke opet preuzima vaš voditelj.
No, htio bi naglasiti da nije dovoljno ići godišnje na par seminara i stvar je riješena. Sve ono što naučite na seminaru brzo će ishlapiti, ako kontinuirano ne trenirate.
Posao zastupnika osiguranja se u bitnome promjenio. Klijenti su sve zahtjevniji, potrebe kupaca su sve veće, raznolikije i promjenjivije, zato je i uloga voditelja-trenera vrlo važna u karijeri zastupnika osiguranja.